——訪江蘇華偉特種薄板有限公司總經理陳衛池
  中國冶金報記者 陳黎明 通訊員顧飛雲
  5月12日下午,中國冶金報記者來到風景秀麗的張家港市鳳凰鎮,對江蘇豐立集團副總裁兼江蘇華偉特種薄板有限公司(以下簡稱“華偉薄板”)總經理陳衛池進行專訪,請他就鋼鐵行業進入“微利”乃至“寒冬”時期,市場競爭愈演愈烈的新情況下,該公司如何創新營銷模式與上海鋼富電子商務有限公司“找鋼網”成功合作,實現網上在線交易,促進生產經營高效運行的成功探索實踐發表見解。
  作為一位民營企業家的陳衛池,給人以寬厚隨和思維敏捷的深刻印象。他首先介紹企業創新發展情況。華偉薄板成立於2003年,2010年7月由中國500強企業豐立集團全資收購,重組後的華偉薄板領導班子認真研究鋼鐵行業的發展趨勢,深入分析張家港乃至江蘇省鋼鐵行業產品市場佈局和國家關於產業發展的政策導向,然後科學確定企業發展新的定位,堅持科技領航,品種創新,精細管理,科學定位,不與周邊大鋼鐵企業搞同質化競爭。
  近年來,市場競爭愈演愈烈,華偉本著“科技創新,品質至上,精誠團結,共享共進”的企業理念,堅持以市場為導向,深入開展技術改造,不斷優化創新品種結構,設立企業技術研究開發中心,研發新工藝、新技術,提高質量水平。產品以“品種新、質量優、服務好、物流便捷”的獨特優勢,搶占國內機械製造、壓力容器、建築、造船等市場高地,生產經營實績連年大幅度增長。去年,在行業整體疲軟的情況下,僅有200多名職工的華偉薄板堅定目標,堅定信念,充分發揮企業科技人才、工藝裝備和區位物流等獨特優勢,堅持誠信經營,千方百計主動搏擊市場,實現主營銷售收入19.3億元,利稅2700萬元,同比分別增長15% 和90%左右,今年以來繼續保持產銷兩旺的良好勢頭。
  在談到鋼鐵企業與“找鋼網”攀親結緣這一話題時,畢業於中國金融學院經濟管理專業並具有27年銀行和鋼鐵行業管理經驗的陳衛池顯得興緻勃勃。“近年來鋼鐵企業與電商平臺有機融合已經成為一個勢不可擋的發展潮流,華偉薄板與找鋼網合作是機遇,更是我們企業創新營銷模式的戰略決策”他快人快語地說。
  陳衛池認為,中國鋼產量占全球一半,每年12萬億的貿易量,其產業鏈占全國GDP15%的比重。在鋼鐵行業利潤空間被大大壓縮,鋼貿行業面臨重新洗牌的市場大背景下,“找鋼網”作為平臺分銷商(B2B)及現貨信息分享平臺的幸運而生,順應了鋼鐵企業改變傳統經營模式的時代需求。
  陳衛池表示,據我們瞭解“找鋼網”是行業內唯一一家採用標準的創投模式發展的互聯網電子商務企業,形成了覆蓋整個華東地區的鋼材分銷網絡並於今年開始向全國擴張。與36家鋼鐵企業展開合作,每天有近萬家買家經常使用“找鋼網”平臺搜索現貨或委托“找鋼網”尋找貨源。隨著高效率分銷平臺的做大做強,“找鋼網”將會優化整個鋼材產業鏈,成為中國鋼材行業最大最專業的貿易訂單入口及行業內最領先交易規模巨大的電商平臺。正因為“找鋼網”具有比一般第三方電商平臺更為突出的優勢和廣闊的發展前景,,所以華偉薄板選擇“找鋼網”作為與電商戰略合作的伙伴,二年來的實踐證明,這是個正確的成功的決定。
  陳衛池認為,如何搞好市場營銷,節省銷售費用,加快產品銷售速度並實行經濟效益最大化是企業經營者永恆的課題。“找鋼網”的出現徹底顛覆了鋼鐵企業傳統銷售的模式,為中國鋼鐵企業開闢了市場營銷信息化的高速通道。以前鋼材從鋼廠到終端一般需要經過五個環節:鋼廠—大代理商—中間商—採購商—終端。在這五個環節中,中間商這個環節利潤率最高。特別是鋼鐵行業不景氣時進入買方市場,鋼鐵企業經營難度更大,效益空間更小。“找鋼網”可以發揮電商平臺的信息輻射功能,大大擴大鋼材產品的銷售半徑,幫賣家更快地賣貨,幫買家找到合適的貨源,可謂兩全其美,實現雙贏。
  陳衛池分析,華偉薄板與“找鋼網”合作二年多來,通過不斷磨合對接,雙方相互理解支持,實現互惠互利攜手共進,特別是對企業的市場銷售起到了顯著的促進作用,主要體現在以下3個方面。一是上線銷售量持續提升,其中25mm以下品種規格的中厚板通過“找鋼網”銷售,鋼材銷售輻射面更廣,從最初的每月1000噸猛增到目前的每月1萬多噸,大大提高了市場占有率;二是鋼材定價機制變得更加快捷更加靈活。由於網上銷售量擴大了,同時市場信息通過“找鋼網”傳遞更快,同類品種的價位變化可以進行數據分析預測,使得企業可以結合資本市場、原料行情等走勢和企業生產製造成本進行綜合判斷,然後貼近市場實行“每日定價”,以此促進市場銷售,實現效益最大化;三是通過“找鋼網”實施網上交易,加快了企業“短、平、快”的營銷節奏,加快壓減庫存,提高企業資金周轉率,降低了銷售倉儲等費用成本,而且通過“找鋼網”發佈鋼材銷售信息,有利於進一步擴大了華偉薄板的品牌形象。
  統計數據顯示,2013年全年“找鋼網”撮合華偉薄板完成銷售額近4千萬元。2014年第一季度,“找鋼網”自營華偉銷售額近5500萬元 。在線交易商機無限,華偉薄板已經成為“找鋼網”業務銷售量最大[g1] 的互惠互利的戰略合作伙伴之一。
  華偉薄板在與找鋼網的合作中,除了銷售模式上的改變,在管理運作上,這家傳統行業廠商也感受到了新模式的活力。陳衛池說:“我們在找鋼網上還學到很多管理方面的東西。首先是勤奮,電商的跟我們傳統企業不一樣,他們的勤奮精神,兢兢業業,盡職盡責,為了我們的業務加班加點也無怨無悔,這很值得我們學習。第二考核機制,他們的考核機制很嚴格,我們需要向他們學習。第三,氛圍。他們有一個交易大廳,一旦有成功的交易會引起交易大廳的轟動,這就營造了一個特別好的氛圍,大家互相分享成果,互相促進,這對90後的年輕人尤其有意義。一個人幹活總是懶洋洋的,大家一起幹活才有勁。這一點我也向他們學習。”
  陳衛池表示,鋼鐵行業是資金密集型和技術密集型行業,做好企業營銷是一項錯綜複雜的系統工程。面對鋼鐵行業宏觀經濟形勢發生新的變化,企業生產經營難度加大的挑戰和考驗,華偉薄板將高揚創新發展主旋律,依萍冀劍芾澩蔥呂創俳方峁埂⑹諧〗峁溝慕徊接嘔嶸苯盞繾由濤竦南冉砟睿詠羰凳┕ひ禱胄畔⒒傲交諍稀憊こ蹋岷掀笠瞪⒄菇徊郊憂坑搿罷腋滯鋇納疃群獻鰨浞擲玫諶降縞唐教ǎ儺碌耐舷鄹植鈉分鄭由焱卣溝縞濤痔笠搗襇鋁煊潁餐蛟旌玫繾由濤襠舷虜盜矗轎煌卣構諭饈諧。笠底鼉鑾渴迪腫蛻蹲⑷胄碌畝Γ痔幸島途蒙緇岬目沙中⒄棺鞽鯰τ行鹿畢住�
  來源:中國冶金報【打印】【頂部】【關閉】
     (原標題:無限商機一“線”牽)
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